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Relacionamento na Venda Direta

 Uma releitura a partir da Liderança Integral

 

  • "A única fonte de lucro é o cliente". Peter Drucker

  • "O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor, hoje, é o relacionamento com o cliente". Bob Wayland

  • "O relacionamento com os outros é a arte da verdadeira liderança. É mesmo o ponto mais delicado e crucial". Wanderlei Passarella

Há mais de 16 anos atuando no mercado de Venda Direta brasileiro, aprendi que a maneira como as empresas se relacionam com seus principais clientes, a força de vendas e os consumidores, determinará o sucesso e o crescimento do negócio. Gosto sempre de falar que vendas é relacionamento, mas Venda Direta é puro relacionamento!

 

- Como influenciar milhares de Consultoras autônomas a decidirem dedicar o seu tempo aos processos de venda de uma determinada empresa e não de outra? Como despertar o desejo dos consumidores a vivenciar a experiência de compra dos produtos de uma marca e não de outra? 

 

Não sendo esse desafio grande o suficiente, temos ainda, como pano de fundo, um cenário de concorrência muito agressiva, onde mais de 300 empresas vendem, no sistema de comercialização porta a porta, cosméticos, itens de higiene pessoal, alimentos, itens duráveis para o lar, sapatos, itens de nutrição, roupas e acessórios, livros, seguros, linha pet, pacotes de viagens, cursos online etc., competindo tanto pela força de vendas quanto pelo dinheiro dos consumidores. Diante disso, vejo o relacionamento como um fator chave na construção de um caminho onde poderemos encontrar alternativas de respostas para essas questões.

 

Apesar de diversas publicações, palestras, seminários, workshops, discussões acadêmicas sobre o tema, e o mesmo constar na missão de diversas corporações e no discurso do dia-a-dia dos executivos, acredito que as empresas de Venda Direta ainda precisam enfrentar os principais desafios sobre o assunto:

  1. O entendimento do que é relacionamento com a força de vendas e os consumidores;

  2. O desenvolvimento de uma visão holística de negócios;

  3. A criação de práticas comerciais com significado;

  4. A construção de processos de decisão flexíveis e ágeis o suficiente para as empresas continuarem competitivas diante de um conceito que é intrinsecamente dinâmico.

 

1) O Entendimento do que é Relacionamento

 

Os conceitos e significados são criados em função do que pensamos. Os nossos pensamentos moldam a nossa visão de mundo e a nossa percepção da realidade.

 

O paradigma atual de pensamento ocidental sofre uma grande influência do Paradigma Mecanicista (pensamento cartesiano-newtoniano). De uma forma geral e simplificada, podemos dizer que esse paradigma interpreta o mundo, inclusive o ser humano, como uma máquina sujeita a predição, controle e cujo funcionamento obedece a princípios mecânicos, além de partir do pressuposto que para entender o todo é preciso dividi-lo, fragmentá-lo em seus componentes e estudá-los separadamente.

 

O Paradigma Sistêmico vem como contraponto a esse pensamento que atualmente predomina. Resumidamente, essa abordagem considera que todos os fenômenos ou processos se interligam e se inter-relacionam como uma totalidade integrada, não sendo possível entender, significar o todo o dividindo em partes individuais. Percebe-se o indivíduo, a sociedade e a natureza fazendo parte de uma teia inseparável de relações. Tudo é interconectado e interdependente.

 

Fritjof Capra, em seu livro A Teia da Vida, comenta a origem do uso do termo 'sistema': “O bioquímico Lawrence Henderson foi influente no seu uso pioneiro do termo “sistema” para denotar tanto organismos vivos como sistemas sociais. Dessa época em diante, um sistema passou a significar um todo integrado cujas propriedades essenciais surgem das relações entre suas partes, e “pensamento sistêmico”, a compreensão de um fenômeno dentro do contexto de um todo maior. Esse é, de fato, o significado raiz da palavra “sistema”, que deriva do grego synhistanai (“colocar junto”). Entender as coisas sistematicamente significa, literalmente, colocá-las dentro de um contexto, estabelecer a natureza de suas relações”.

 

Assim, o primeiro passo que devemos dar para mudarmos a nossa percepção sobre relacionamento na Venda Direta é utilizarmos uma forma adequada de pensamento para tal. Não é mais suficiente perceber e utilizar o relacionamento somente como uma ferramenta que usa uma base de dados para contatar a força de vendas e os consumidores, informando-os sobre produtos, ações comerciais, datas de aniversários, datas simbólicas, resultados e acompanhamentos de incentivos e, também, para abastecer as empresas com dados para estudos sobre os hábitos de consumo, planejamento de vendas, medição do market share, tamanho da Força de Vendas, cobertura geográfica, penetração de mercado, identificação das áreas brancas, abertura de novos mercados etc.

 

A utilização dessa base de dados é de fundamental importância para a gestão e para o desenvolvimento e o sucesso das empresas, mas se a usarmos somente dessa forma, as partes não se conectarão com o contexto do todo que representa o negócio da Venda Direta. Relacionamento é muito mais que isso...


Devemos entender que o conceito de relacionamento precisa considerar a importância de se respeitar relações organizadas e contextualizadas com os Canais de Vendas, com o Plano de Carreira e Lucratividade da Força de Vendas, com as Maneiras de Contato com a Força de Vendas e os Consumidores, com as Estratégias Comerciais e com os Movimentos da Concorrência. Portanto, as ações de relacionamento que as empresas praticam devem ser compreendidas como conexões interconectadas e interdependentes com esse todo da Venda Direta.

 

 

2) Visão holística de negócios

 

 

O conceito de relacionamento precisa estar embasado em uma visão holística do negócio. As relações entre suas partes devem ser compreendidas como fazendo parte de um contexto de um todo maior e que necessitam ser levadas em consideração nas ações estratégicas, táticas e operacionais. A consistência global dessas inter-relações determina a estrutura do relacionamento.

 

 

3) Práticas comerciais com significado

 

Quando realizamos ações estruturadas no pensamento sistêmico elas são, naturalmente e intrinsecamente, estratégicas.

 

As ações comerciais, para aumentar o recrutamento, a retenção e o desenvolvimento de novas consultoras, incrementar a atividade da força de vendas, bem como formar novos grupos de vendas ou ajuda-los a crescer no plano de carreira, ou ainda aumentar a fidelização dos consumidores e receber indicações de novos clientes, serão bem-sucedidas se pensadas de maneira interconectadas e interdependentes.

 

Por exemplo, quando se oferece a oportunidade para uma pessoa se tornar uma nova consultora da Venda Direta, é necessário que a empresa tenha para ela um plano de gestão de negócios de entendimento claro, de fácil aplicação e que seja simples para acompanhar os resultados. Nesse plano de gestão, a forma de comunicação da lucratividade, a atratividade do plano de carreira, o catálogo de produtos, os incentivos de recrutamento, as ferramentas de atividade e retenção, a acessibilidade aos treinamentos e o acompanhamento dessa nova parceira comercial precisam estar interconectadas.

 

Além de estarem interconectadas é fundamentalmente necessário que as práticas comerciais sejam pensadas e construídas levando em consideração que elas fazem parte de um contexto de significado muito maior do que elas próprias separadamente.

 

Colaborar com o processo de empoderamento da força de vendas e ajudá-la a realizar os seus sonhos e desejos representam o significado das práticas comerciais na Venda Direta.

 

4) Processos de decisão flexíveis e ágeis

 

"Tornar o simples em complicado é fácil, tornar o complicado em simples é criatividade". Charles Mingus


Como a complexidade da Venda Direta é grande e o mercado está em constante mudança, possuir processos de decisão flexíveis e ágeis é um diferencial competitivo para a empresa. Entretanto, para que isso aconteça é preciso que o corpo diretivo e gerencial da organização esteja próximo, em contato frequente e interagindo com a força de vendas e os consumidores.

 

As pessoas que têm a responsabilidade e o poder de tomar decisões que deixarão a empresa mais competitiva, com melhor resultado e flexível a mudanças precisam estar perto de onde a realidade acontece. Estar próximo do campo faz com que vejamos os processos internos corporativos como facilitadores e complementares aos que envolvem a força de vendas e os consumidores.

 

“O respeito humano, em grande parte perdido no ambiente empresarial moderno, tem a ver com a arte milenar da boa conversação. Quem conversa (olhando e escutando) interage profunda e solidariamente com o outro...” Wanderlei Passarella

 

Acredito que o mercado de Venda Direta ainda passará por diversas mudanças, transformações e reorganizações nos próximos anos, forçando as empresas a se adaptarem e se reinventarem para continuarem competitivas nessas novas realidades que surgirão.

 

E quando as empresas tiverem que escolher novos caminhos, desejo que levem em consideração, nas suas decisões, essa nova compreensão de relacionamento e o significado e os valores que originaram, desenvolveram e fizeram esse segmento ter tanto sucesso. Afinal, ela já conseguiu fazer milhões de pessoas o escolherem como opção de trabalho, desenvolvimento pessoal e crescimento profissional!

 

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